Vindt u het lastig om met mensen over uw product te praten? Hebt u het idee dat uw salespitch wel aan verbetering toe is? Als dat zo is, lees dan deze informatie over de reden waarom mensen spullen kopen en hoe u uw kansen op een goede verkoop kunt verbeteren.
ONLOGISCH BESLISSINGEN
Als verkoper is het uw taak aan om mensen beslissingen te laten maken. Om deze taak goed te kunnen uitvoeren, moet u inzicht hebben in de manier waarop dit proces zich bij uw klanten afspeelt.
Ooit dacht men dat het beslissingsproces door logica werd gestuurd. Als dit waar was, dan zouden alle verkopers met een geweldig product dit met feiten en statistieken aanprijzen en er heel erg veel van verkopen.
Maar dankzij de neurowetenschappen weten we tegenwoordig dat emoties een enorm belangrijke rol spelen bij het maken van keuzes. Het maakt dus niet uit hoe geweldig uw product is, als u het vertrouwen van uw klanten niet wint, dan zult u er waarschijnlijk niet veel van verkopen. Hoe krijgt u het vertrouwen van uw klanten?
BEGIN MET GOEDE COMMUNICATIE
Uw eerste stap is identificatie van uw klant. Een deel van het leven van elke persoon is voor iedereen zichtbaar en dit kunt u gebruiken om persoonlijker betrokken te raken en vertrouwen te kweken.
Begin met details die in het oog springen zijn en ga er dan dieper op in.
Zo ontmoet u meneer Jansen voor de eerste keer en u ziet wellicht dat hij een golftrofee op zijn bureau heeft staan en een ingelijst diploma van de Universiteit van Amsterdam aan de muur heeft hangen. Fantastisch, dit vormt uw begin. U kunt het erover hebben hoe kalmerend een spelletje golf is, over de opleidingen op de UvA of gewoon over hoe fijn u Amsterdam vindt.
Maar lijken al dit soort praatjes niet erg onoprecht? Niet echt. U moet ergens beginnen, het doel is om meneer Jansen veel te laten praten, zodat u meer aanwijzingen krijgt over wie hij is en hoe uw producten hem van nut kunnen zijn.
BOUW VERTROUWEN OP
Welke gespreksbeginner u ook kiest, luister goed naar wat uw klant te zeggen heeft. Laat hun antwoorden leiden tot meer vragen, totdat u een goed beeld hebt van wat belangrijk voor diegene is, wat diens doelen en problemen in het leven zijn.
Wees oprecht en het gesprek zal zich verder ontwikkelen. Ik haat het om een cliché te gebruiken (ze worden altijd met enige bedenkingen ontvangen), maar het is belangrijk om uzelf in de schoenen van uw klant te plaatsen om hun vertrouwen te krijgen en het is cruciaal om vertrouwen hun te hebben als u hun iets wilt verkopen.
PRESENTEER DE OPTIES
Nu u de behoeften van uw klant begrijpt, is het tijd om te discussiëren over de producten u hebt en die hen kunnen helpen bij het verbeteren van hun leven op een kleine (of grote) manier. Afhankelijk van de hoeveelheid producten die u hebt, kan dit best wel lastig zijn.
U kunt wel een lijst hebben van producten die voor elke klant op de een of andere manier voordelig zijn, maar dan gaat u te werk maar er is ook zoiets als ‘analysis paralysis‘ (mentale verlamming veroorzaakt door een teveel), waardoor deze tactiek waarschijnlijk niet zal slagen.
Als een mens te veel opties krijgt, voelen ze zich al overweldigd en zullen ze geen beslissingen nemen. U moet uw productencatalogus juist terugbrengen tot een klein aantal producten dat het meest in de behoeftes van uw klanten voorziet. U wilt niet dat uw klanten gaan denken dat uw producten voor iedereen gemaakt zijn, u wilt ze laten denken dat er een select aantal producten is dat speciaal voor hun situatie gemaakt is.
Als u goed hebt opgelet bij uw eerdere gesprek, kunt u daarvan profiteren, want nu weet u zeker dat product A, B en C uw klanten zullen helpen bij het bereiken van hun doelen. De klant moet natuurlijk nog steeds een van deze producten kiezen, maar deze keuze is nu minder overweldigend en makkelijker te overzien.
LUISTER NAAR DE KLACHTEN OF ZORGEN VAN UW KLANT
Maar wat nou als u uw producten goed bekeken hebt en de klant er nog steeds niet zeker is van dat hij er één wilt kopen? Misschien vinden ze uw producten te duur of misschien willen ze alleen op de ouderwetse manier kopen.
Dat is geen probleem. Luister naar deze klanten en herhaal voor deze klanten hun overwegingen in eigen woorden. Laat ze weten dat u hun reden tot twijfel begrijpt en dat het niet uw intentie is ze te dwingen een beslissing te maken die ze niet zouden willen maken.
Het is uw baan om de klant te helpen een oplossing te vinden en uw reactie op het twijfelen van een klant kan bepalen of de koop doorgaan, of juist niet. Als u dit punt bereikt hebt, probeer dan de klant te voorzien van feiten die hun zorgen over de koop weghalen. Als u zich geduld opstelt en niet gehaast overkomt, wekt u meer vertrouwen.
Hierna kunnen zich twee dingen voordoen:
1. UW KLANT KOOPT NOG STEEDS NIET
Uw vat het vaak persoonlijk op als u veel tijd in een klant investeert en diegene nog steeds niks koopt. Maar deze afwijzing is maar tijdelijk. Noteer de reden waarom de klant niets gekocht heeft, bedank ze vriendelijk voor hun tijd en neem weer contact met ze op als uw bedrijf een product heeft dat beter aansluit bij hun behoeftes.
Een dankbaar afscheid kan erg veel vertrouwen kweken; wees niet verbaasd als uw klant de keuze nog een keer overweegt en u na enkele dagen terugbelt.
2. ALLES GING GOED – TIJD OM DE KOOP TE LATEN PLAATSVINDEN
Als uw klant besluit om uw product te kopen, bent u nog niet klaar. Het is slim om een vervolgafspraak te maken om er zeker van te zijn dat de klant tevreden is met de beslissing.
Neem periodiek contact op met de klant en niet maar één keer. Bedank ze voor hun aankoop en vraag of het gekochte product aan de verwachtingen voldoet. Als ze teleurgesteld zijn, om welke reden dan ook, probeer dan een oplossing te zoeken. Als u contact blijft houden met uw klanten, zorgt dit ervoor dat ze nóg meer vertrouwen in u zullen krijgen. Hierdoor kan uw klant in terugkomen of anderen die door uw klant zijn overtuigd van uw bedrijf.
Als verkoper vraagt u van uw klanten om ervoor te kiezen uw producten te kopen en dit beslissingsproces gaat met emoties gepaard. Als u een geweldig product te koop aanbiedt helpt dit zeker, maar een goede band opbouwen met uw klant werkt nog veel beter. De volgende keer dat u uw product pitcht, wees dan attent en empathisch en luister naar de behoeftes van uw klant, presenteer opties die helpen in het voorzien van deze behoeftes en zorg voor een afspraak na de verkoop, zodat u zeker weet dat uw klant tevreden is met hun beslissing om uw product te kopen.
