Fällt es Ihnen schwer, anderen Menschen von Ihrem Produkt zu erzählen? Könnten Ihre Verkäufe einen kleinen Schub vertragen? Falls dies der Fall sein sollte, dann schauen Sie sich diese Informationen an, warum Menschen Einkäufe tätigen, und wie Sie Ihre Chancen verbessern können, diese Umsätze für sich zu verbuchen.
Unlogische Entscheidungsprozesse
Als eine Person im Verkauf ist es Ihre Aufgabe, Menschen dazu zu bringen, Entscheidungen zu treffen. Um Ihre Aufgabe gut durchzuführen, müssen Sie zunächst verstehen, wie Ihre Kunden denken.
Früher dachte man, dass der Entscheidungsprozess durch Logik gesteuert wird. Unter dieser Prämisse konnte jeder Verkäufer, der ein gutes Produkt und tolle Daten über dieses hatte, locker hohe Umsätze erzielen.
Dank der Neurowissenschaften wissen wir jetzt, dass Emotionen eine wichtige Rolle spielen, wenn Entscheidungen getroffen werden. Unabhängig davon also, wie gut Ihr Produkt ist, werden Sie nicht viel verkaufen, wenn Sie nicht das Vertrauen Ihrer Kunden haben. Wie verdienen Sie sich das Vertrauen Ihrer Kunden?
Nutzen Sie die Informationswege
Ihr erster Schritt ist, Ihre Kunden zu identifizieren. Jede Person liefert einige Informationen, die für alle ersichtlich sind, und basierend darauf können Sie persönlichere und vertrauensvollere Beziehungen aufbauen.
Beginnen Sie mit den Details, die Sie leicht einsehen können, und gehen Sie von dort aus weiter vor.
Angenommen, Sie treffen sich zum ersten Mal mit Herrn Schmidt. Eventuell sehen Sie, dass auf seinem Schreibtisch eine Golf-Trophäe steht und ein Zeugnis der Humboldt Universität in Berlin an seiner Wand hängt. Wunderbar, hier ist Ihr Startpunkt. Sie können darüber reden, wie entspannend eine Partie Golf sein kann, über die Uni oder einfach, wie gut Ihnen Berlin gefällt.
Aber erscheint Smalltalk nicht unaufrichtig? Absolut nicht. Denn Sie müssen ja irgendwo beginnen, also ist es am besten, wenn Sie Herrn Schmidt zum Reden bringen, um mehr über ihn herauszufinden und zu erkennen, wie Ihr Produkt ihm helfen kann.
Vertrauen schaffen
Egal, welche Art von Gesprächseinstieg Sie für Ihre Kunden wählen, hören Sie sorgfältig zu, was diese zu sagen haben. Die Antworten sollten zu weiteren Fragen führen, bis Sie eine gute Vorstellung davon haben, was die Ziele Ihrer Kunden sind und wo es Probleme gibt.
Seien Sie aufrichtig und Ihre Unterhaltung wird sich natürlich entwickeln. Ich bin kein Freund von Klischees (diese werden sowohl beim Schreiben als auch beim Verkauf missbilligt), aber es ist wichtig, dass Sie sich selbst in der Position der Kunden sehen, um Vertrauen aufzubauen – und nur mit Vertrauen kann man Verkäufe erzielen.
Möglichkeiten aufzeigen
Jetzt, da Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden kennen, ist es an der Zeit zu erklären, welche Produktalternativen Sie haben, um das Leben Ihres Kunden (sehr viel) leichter zu machen. Abhängig davon, wie viele Produkte Sie anbieten, kann dies eine schwierige Aufgabe sein.
Sie könnten eine komplette Liste aller Produkte aufzeigen, von denen Ihre Kunden profitieren könnten, aber hierbei gibt es eine gewisse Analyse-Paralyse, aufgrund derer diese Taktik eher erfolglos sein wird.
Wenn man zu viele Alternativen angeboten bekommt, dann fühlen sich die Menschen überfordert und unentschlossen. Sie sollten daher Ihre Produktvielfalt auf einige wenige beschränken – und zwar jene, die am effektivsten die Bedürfnisse Ihrer Kunden erfüllen. Sie wollen nicht, dass Ihre Kunden denken, dass Ihre Produkte für die gesamte Menschheit geeignet sind – sie sollten im Glauben gelassen werden, dass die wenigen angebotenen Produkte persönlich auf sie zugeschnitten sind.
Es war gut, dass Sie in den ersten Gesprächen aufmerksam zugehört haben, denn jetzt haben Sie ein gutes Gefühl dafür, dass die Produkte A, B und C Ihren Kunden bei deren Zielen helfen können. Natürlich müssen diese Kunden immer noch erst Ihr Produkt auswählen, aber die Auswahl ist nun weniger überfordernd und leichter zu verstehen.
Bedenken ansprechen
Was aber ist, wenn Ihr Kunde, auch nachdem er einen ausreichenden Blick auf Ihre Produkte geworfen hat, nicht sicher ist, ob er überhaupt etwas kaufen möchte? Vielleicht empfindet er Ihre Produkte als zu teuer oder sie werden als nicht modern genug angesehen.
Das ist kein Problem. Hören Sie sich die Einwände an und wiederholen Sie diese dann in Ihren eigenen Worten. Lassen Sie den Kunden wissen, dass Sie die Gründe für das Zögern verstehen, und dass Sie ihn zu keiner Entscheidung drängen wollen, mit der er nicht zufrieden ist.
Es ist Ihr Job, für Ihre Kunden eine Lösung zu finden, und daher ist Ihre Antwort auf ein solch zögerliches Verhalten äußerst entscheidend für den Kaufprozess. Jetzt sollten Sie Fakten präsentieren, mit denen die genannten Bedenken ausgeräumt werden können. Wenn Sie geduldig agieren, statt den Kunden zu bedrängen, dann sieht es zwar so aus, als würden Sie keine Übereinkunft erzielen, aber dabei klettern Sie gleichzeitig auf der Vertrauensleiter einige Stufen nach oben.
Ab hier gibt es nun zwei mögliche Szenarien:
1. Ihr Kunde kauft immer noch nicht
Man kann es leicht persönlich nehmen, wenn man eine Menge Zeit in einen Kunden investiert hat und dieser sich entschließt, nicht zu kaufen. Aber sehen Sie diese Ablehnung als zeitlich begrenzt an. Notieren Sie sich, warum sich der Kunde nicht zum Kauf entschlossen hat, danken Sie ihm für seine Zeit und kontaktieren Sie ihn erneut, wenn Ihr Unternehmen ein Produkt auf den Markt bringt, welches seine Bedürfnisse eher erfüllt.
Ein freundlicher Abschluss kann viel für eine gute Beziehung tun; seien Sie nicht überrascht, wenn sich Ihr Kunde in den nächsten Tagen anders entscheidet und sich bei Ihnen meldet.
2. Alles verlief gut – Zeit, um den Deal abzuschließen
Auch wenn Ihr Kunde den Kauf tätigt, ist Ihr Job noch nicht vorbei. Sie sollten daran interessiert sein, zu einem späteren Zeitpunkt ein Gespräch zu führen, um sicherzugehen, dass der Kunde mit seiner Entscheidung zufrieden ist.
Kontaktieren Sie Ihren Kunden nicht nur einmal, sondern regelmäßig. Danken Sie ihm für den Kauf und fragen Sie nach, ob das Produkt seine Erwartungen erfüllt hat. Sollte der Kunde aus irgendwelchen Gründen unzufrieden sein, dann helfen Sie bei einer Lösungsfindung. Mit dem Kunden in Kontakt zu bleiben hilft ebenfalls, mehr Vertrauen in Sie aufzubauen. Dies kann auch in der Zukunft zu Käufen führen – entweder durch den Kunden selbst oder wenn er Sie weiterempfiehlt.
Als Verkäufer bitten Sie Ihre Kunden, Ihr Produkt zu kaufen, und dieser Entscheidungsprozess ist mit vielen Emotionen behaftet. Ein tolles Produkt zu verkaufen hilft, aber gute Kundenkontakte sind sogar noch besser. Wenn Sie also das nächste Mal Ihr Produkt bewerben, dann achten Sie genau auf die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden, zeigen Sie Möglichkeiten auf, um diese zu erfüllen, und kommunizieren Sie aktiv auch nach einem Abschluss, um sicherzugehen, dass Ihre Kunden mit ihrem Kauf zufrieden sind.
